Агент ФБР раскрыл 9 приемов, как при минимуме усилий стать мастером любых переговоров

Бывший переговорщик ФБР рассказал, как всегда получать то, что вы хотите

Некоторые люди являются прирожденными переговорщиками, благодаря чему им удается получать то, чего они желают. А другие всегда остаются ни с чем. Просто им неизвестен секрет ведения переговоров. А вы хотите узнать его?

В конце концов, навыки переговорщика помогут вам дешевле купить автомобиль или добиться повышения зарплаты. Что касается семейных взаимоотношений, то это умение позволит вам настоять на своем при обсуждении списка гостей на свадьбу, при выборе маршрута отпускной поездки и варианта проведения свободного вечера.

Крис Восс, бывший сотрудник ФБР и ведущий международный переговорщик с похитителями людей, а также автор книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок», в одном из интервью поделился некоторыми секретами своего искусства.

Сила – в терпении

Стратегия номер один, согласно Воссу, заключается в том, чтобы разрешить человеку, представляющему противоположную сторону, начать говорить первым.

«Вам необходимо позволить участнику переговорного процесса с другой стороны проявить инициативу первым. Вы должны заставить его почувствовать, что все находится под его контролем, – объясняет Восс. – И если он поверит, что итоговое решение было принято именно по его инициативе, вы, скорее всего, получите то, что хотите».

По словам эксперта, переговоры зачастую можно описать, как искусство позволить противоположной стороне идти своим путем. Вам нужно оппоненту дать шанс «добровольно выложить все свои карты на стол».

Поэтому с кем бы вы ни вступили в переговоры – со своим супругом, ребенком или продавцом в магазине – будьте готовы слушать. Восс считает, что чем больше говорит сторона, с которой вы ведете переговоры, тем лучше для вас.

Но это еще не все.

Недостаточно просто заставить говорить оппонента, трюк состоит в том, чтобы заставить его говорить как можно больше. Для того, чтобы развязать ему язык, Восс предлагает воспользоваться следующей фразой: «Похоже, вы действительно много думали об этом».

Человек, скорее всего, действительно потратил много времени на обдумывание этого вопроса, и вы этой фразой признаете, что его усилия были совсем не напрасны.

Восс говорит: «Вы увидите, что эти слова тронут вашего оппонента, и он будет говорить себе снова и снова: «да, я думал об этом, я думал об этом, я думал об этом».

Как только человек откроется, он, сам не осознавая этого, поделится с вами некоторой важной информацией, которую вы можете использоваться в своих целях.

Следующая стратегия Восса – это трюк, который многие люди используют бессознательно, и он всегда дает им то, чего они хотят: больше информации.

«Зеркальное отражение»

«Зеркальное отражение» заключается он в том, что стоит только человеку, с которым вы ведете переговоры, замолкнуть, вы повторяете его последние слова. Вы можете их перефразировать в качестве вопроса.

Например, в разговоре с женой:

Ваша жена: «Я не могу забрать детей из школы, потому что у меня назначена встреча».

Вы: «Ты не можешь этого сделать, потому что у тебя назначена встреча?»

После чего она почувствует себя обязанной дать своим словам развернутое объяснение, и возможно, что она при этом запросто выболтает то, что вы сможете использовать в своих интересах, заставив ее, в конце концов, самой забрать детей из школы.

Восс обращает внимание на то, что стратегией «зеркальное отражение» вы можете воспользоваться и для того, чтобы выиграть время. И в качестве доказательства своих слов он рассказал об одном случае с ограблением банка, где выступал в качестве переговорщика с преступниками. Тогда стратегия «зеркальное отражение» помогла ему узнать о третьем преступнике, о котором полицейские не знали ранее.

Восс воспользовался этой техникой, потому что одна из фраз грабителя застала его врасплох, и ему нужно было время, чтобы собраться с мыслями.

И еще совет: Не стоит ждать, что удастся добиться своего сразу же.

Восс говорит: «Лишь немногие переговоры удается завершить за один раунд. Это действительно редкость. Не стоит торопиться, лучше потратьте время, что собрать в разговоре с представителем противоположной стороны необходимую информацию».

Помните, что искусство переговоров предполагает умение дождаться своего часа.

Агент ФБР раскрыл 9 приемов, как при минимуме усилий стать мастером любых переговоров

Как расположить к себе собеседника — метод агентов ФБР

Кармайн Галло, оратор и писатель

Крис Восс 24 года был переговорщиком в ФБР. Он освобождал заложников из плена банковских грабителей и террористов. В новом проекте MasterClass Восс рассказал, как применить науку ведения переговоров в повседневной жизни — на встрече с клиентами и на вечеринке. Он показал две простые, но действенные и проверенные временем тактики. Соединив их, можно завоевать доверие практически любого человека.

Каждый из нас примеряет на себя роль переговорщика изо дня в день, особенно на работе. Мы вступаем в переговоры каждый раз, когда хотим добиться положительного ответа: чтобы нам повысили зарплату, купили нашу продукцию, сдвинули дедлайны.

Восс убежден, что удачные переговоры — это всегда совместная работа. А чтобы работать вместе, люди должны доверять друг другу. Заручиться доверием человека можно с помощью двух тактик ФБР — отзеркаливания и маркирования речи.

Отзеркаливание

Отзеркаливание — это повторение ключевых слов, которые ваш собеседник использует в разговоре. Это нужно, чтобы показать, что вы слушаете партнера и доверяете ему.

По словам Восса, отзеркаливание лучше всего срабатывает, если повторять одно-три слова из последней фразы собеседника. Оно особенно хорошо помогает сбавить градус враждебности и гнева.

Ваш партнер говорит: «Слушай, у меня выдался непростой год. Не надо думать, что весь этот стресс — с финансами, в личной жизни — никак не сказывается на мне».

Вы: «С финансами и в личной жизни?»

Этот метод позволяет расслабить человека, снизить напряжение (если ситуация накаляется) и дать собеседнику понять, что его кто-то слушает. «Людям нравится общаться с теми, кто уделяет им внимание», — рассказывает Восс.

Маркирование речи

Маркирование в разговоре с собеседником — это вербальный знак принятия его мыслей и чувств. Тактика маркеров используется, когда нужно нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные. Для маркирования можно использовать следующие вводные конструкции:

Обе техники — отзеркаливание и маркирование — следует применять в тандеме.

Восс демонстрирует применение этих тактик на одном интересном примере. В трехминутном видео он сидит напротив женщины и задает ей всего лишь два простых вопроса, чтобы начать беседу. Остальную работу за него делают моделирование беседы и речевые маркеры.

Восс: «Расскажите, чем вы увлекаетесь».

Женщина: «Ну, мне нравятся квесты в замкнутых пространствах».

Восс: «А что именно привлекает вас в квестах?»

Женщина: «В них весело играть с друзьями, ты полностью погружаешься в игру. Квесты заставляют напрячь мозг».

Восс: «Напрячь мозг?» [Отзеркаливание]

Женщина: «Да, у тебя есть всего 60 минут, чтобы выбраться из комнаты. И для этого нужно последовательно разгадать несколько головоломок».

Восс: «Кажется, вы любите интеллектуальные задачки». [Маркер]

Женщина: «О да. Очень захватывает, как будто становишься частью игры… И всегда пытаешься сделать так, чтобы другие получили максимум удовольствия от квеста».

Восс: «Похоже, вам нравится помогать другим». [Маркер]

Женщина: «Думаю, да. Никогда об этом не думала в таком ключе».

Восс: «Судя по вашему рассказу, вы надежный человек». [Маркер]

Женщина: «Ой, очень приятно. Друзья тоже так про меня говорят!»

За три минуты женщина не задала Воссу ни одного вопроса о нем. Для чистоты эксперимента — она ничего не знала о Воссе до беседы и не узнала после, потому что большую часть времени говорила одна. Но самое примечательное — когда женщину спросили, что она чувствовала во время беседы, она ответила: «Было ощущение, что он [Восс] действительно меня слушал».

Восс называет эту тактику «влияние на основе доверия». Если вы хотите, чтобы другой человек принял ваше предложение, нужно расположить его к себе. Доверие со стороны собеседника повышает ваше влияние на него, равно как и шансы договориться о чем-либо. В итоге и вы, и партнер останетесь довольны.

Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР

Бывший специалист по освобождению заложников Марк Гоулстон раскрыл несколько секретов, как склонять людей на свою сторону.

Марк Гоулстон за последние два года провел множество ролевых игр. Он изображал склонного к суициду полицейского, который держит пистолет возле собственной шеи и угрожает спустить курок. В тренинге принимали участие агенты ФБР и полицейские, задачей которых было отговорить его от самоубийства.
“В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отказаться от задуманного”, — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. На сегодня он — бизнес-консультант и автор бестселлера “Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров”, и использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций, вроде GE, IBM и Goldman Sachs, тот опыт, который получил во время работы в ФБР.
Гоулстон поделился несколькими советами, как заставить людей — клиентов, коллег или даже руководителей, — делать то, что нужно вам.

Читайте также:  Австралийский диетолог рассказала, как выбирать перекусы для похудения согласно типу фигуры

1. Говорить должны они

После того, как попросили о чем-то, или же тонко намекнули о том, чего бы вам хотелось, остановитесь и дайте человеку сказать все, что пожелает. “Как только она начнет говорить, сама почувствует безотлагательность того, о чем ее попросили”, — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем ее попросили, без ваших уговоров.
Если же говорите только вы, остальные просто перестанут обращать внимание на ваши слова воспримут это так, будто им дают указания, и, соответственно, не захотят выполнять то, что вам нужно.

2. Уделяйте внимание прилагательным и наречия в языке собеседника

“Прилагательное — способ украсить существительное, а наречие — глагол. И обе эти вещи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника”, — объясняет Гоулстон. После того, как другой человек выговорился, — даже если она просто задала вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: “Хм…”. (Это даст сигнал, что вы ее услышали и думаете над сказанным). А потом скажите что-то относительно прилагательных и наречий, которые использовал собеседник.
Это поможет вам понять, что на самом деле важно для него, и побуждает уделить переговорам больше внимания, а, следовательно, у него будет больше интерес помочь вам.
Например, если тот, с кем разговариваете, использует прилагательное “замечательный” относительно какого-либо варианта решения и после этого ставит вам вопросы, постарайтесь отреагировать так: “Я могу ответить на ваш вопрос, но сначала расскажите мне про этот замечательный вариант”. Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на вопрос. “Чем больше собеседник откроется, тем внимательнее он будет прислушиваться к тому, что вы говорите”, — утверждает Гоулстон.

3. Побуждайте “заполнять пробелы”

“Задавая кому-то вопросы, вы сразу же запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда человека поставили в неприятное положение ее родители, ученики или тренеры, и ты самым ставите себя в оппозицию к собеседнику”, — говорит Гоулстон. В таком случае человек рефлекторно отступает назад.
Чтобы такого избежать, вставляйте свои вопросы и попросите “заполнить пробелы”. Например, когда спрашиваете “Что вы будете делать в ситуации Х?”, вы якобы намекаете: “Лучше бы вам знать ответ, иначе…”. Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите тоном “мне бы хотелось знать”: “И вы планируете по этому поводу сделать…?”.
Благодаря такому подходу вы привлекаете человека в озвученное вами предложение, а не задаете вопрос, что подталкивает ее к мысли, что вы против нее.

4. Апеллируйте к положительных воспоминаний

Верите или нет, но почти каждый раз, когда вы просите человека об услуге, то запускаете бессознательные воспоминания. И хитрость в том, чтобы запустить позитивные, а не негативные”, — утверждает Гоулстон.
Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то положительным, она будет предрасположена к исполнению. Как-то Гоулстон спросил одну из своих клиенток, почему и выбрала его, а не женщину-тренерку. Она ответила: “Ты для меня как старший брат, который защищает, какой умный и веселый — и когда ты указываешь мне на то, что стоит изменить в моей жизни, вместо того, чтобы спорить, я слушаюсь и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и тепло”.

5. Не перетягивайте одеяло на себя

Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно, — дать им почувствовать себя важными. по словам Гоулстон, люди делятся на 2 категории: одни — сочувственные, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, или пытаются поставить себя выше собеседника. “Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А мы вот на Фиджи были”.
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и унизить человека.
Например, сострадательная человек саже: “Какая классная идея! Разумно и креативно. Мы можем даже пойти дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает”. А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: “У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему пришелся по душе. Поэтому, наверное, лучше сделать так, как предложил я”.

6. Сосредоточьтесь на будущем

Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу. Поэтому если хотите, чтобы человек в будущем поступила иначе, не зацикливается на прошлом. Лучше скажите: “Хочу отметить, что в дальнейшем буду очень благодарен, если бы ты смог сделать вот так в следующий раз, это будет очень полезно для всей команды”.
“Дайте понимать собеседнику, что цените его усилия, объясните, почему для вас это важно. Это позволяет людям почувствовать, что они вносят значительный вклад в общее дело”, — объясняет Гоулстон.
“Когда пытаетесь убедить людей, они чаще всего чувствуют, что вы на них давите, – утверждает Гоулстон. Если фокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они лучше будут воспринимать ваши рассуждения”.

Приемы агента ФБР для переговоров и машинное обучение: что читает сооснователь Dbrain Алексей Хахунов

Редактор разделов «Карьера» и «Лайфстайл»

По мнению сооснователя и технического директора компании Dbrain Алексея Хахунова, самым ценным кадровым ресурсом в ближайшем будущем будет технический специалист, который умеет выполнять функции менеджера и общаться с людьми. Для рубрики «Что читают российские топ-менеджеры» Алексей подобрал три книги, которые дадут новые представления об искусственном интеллекте и помогут развить гибкие навыки — они пригодятся как в ведении деловых переговоров и развитии бизнеса, так и в обычной жизни.

«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР», Крис Восс

Это лучшее из того, что я читал на тему переговоров. Автор — агент ФБР, которому много лет приходилось вести переговоры с террористами и киднепперами. В своей книге он раскрывает принципы и приемы, с помощью которых можно повернуть ситуацию в свою пользу даже тогда, когда это кажется невозможным.

Например, как сделать так, чтобы твердое «нет» оппонента превратилось в «да»? Позвольте ему сказать «нет», чтобы он почувствовал себя в безопасности, и начните задавать ему открытые вопросы — его уверенность тут же пошатнется. Несложные приемы превращаются в оружие, с которым можно вступать в любой диалог. Когда я стал применять прочитанное на практике, понял, что передо мной открываются новые двери.

48 законов власти, Роберт Грин

Прочитав эту книгу, вы уже вряд ли будете смотреть на мир и людей прежними глазами. Автор учит завоевывать доверие и рассказывает, как противостоять манипуляциям, которые встречаются сплошь и рядом.

Книга отлично структурирована: после каждого тезиса идут аргументы и примеры. Возможно, некоторые из описанных принципов вы уже поняли для себя сами, но вряд ли лаконично и четко их сформулировали. Освоив все приемы, можно избежать многих проблем в жизни. Лично я благодаря книге стал гораздо лучше ориентироваться в человеческом поведении и в людях в целом.

Human + Machine: Reimagining Work in the Age of AI, Paul Daugherty, H. James WIlson*

Для тех, кто интересуется машинным обучением, я рекомендую эту книгу. Здесь рассказывается о том, как искусственный интеллект может изменить работу различных компаний — а это происходит уже сегодня.

Не внедрить искусственный интеллект — значит скоро остаться позади. Подружившись с ИИ, человек только выиграет: повысит уровень собственной продуктивности и освободит себе время для чего-то более стоящего.

Машина и человек — это взаимовыгодное сотрудничество, где каждый по-своему способствует развитию друг друга. Эта книга обязательна к прочтению для владельцев бизнеса, стремящихся получить конкурентное преимущество перед другими.

Читайте также:  9 вещей, которые нужно сделать перед разводом, чтобы не причинить вреда психике ребенка

В дополнение к книге я советую также arXiv — онлайн-библиотеку с множеством работ по физике, математике, информатике и другим научным дисциплинам. Сфера машинного обучения очень подвижна, что-то новое изобретается каждый день, поэтому у онлайн-материалов есть преимущество перед книгами, которые долго издаются. Также, чтобы всегда быть в курсе самых свежих исследований, последних разработок и достижений, я стараюсь не пропускать новые статьи в области data science и читать топовых специалистов в Twitter.

*«Человек + машина: переосмысливая работу в век искусственного интеллекта», Пол Догерти, Г. Джеймс Уилсон. На русском языке книга не издана. — Прим. ред.

Материалы по теме:

«Искусственный интеллект давно стал осязаемым настоящим». Управляющий директор Google Россия — о трендах ​больших данных и биткоине

Управление человеческими эмоциями с помощью технологий может навсегда изменить общение

Инвестор-миллиардер Рэй Далио: «И я, и Джобс — бунтари, которые работали не покладая рук ради инноваций»

Пирамида Минто и стратегическое сафари: какие книги помогут развить структурное мышление

Автор Sapiens Юваль Ной Харари: «Умные алгоритмы научатся точно предсказывать нашу жизнь»

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

Дискуссия — это не война. В ваших силах найти такое решение, чтобы все получили желаемое и остались довольны.

1. Не будьте честными

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но если вы задействуете их в споре на полную, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность. Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят. Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента. То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем). Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Читайте также:  1 и еще 3 врача, которые лечат кишечник у взрослых

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

Итоги

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

  1. Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
  2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
  3. Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
  4. Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
  5. Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
  6. Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
  7. Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Обаяние как точная наука: бывший агент ФБР объясняет, как понравиться окружающим

Варламова Дарья

Часто кажется, что умение вызывать симпатию и заводить друзей — это врожденный талант или некое интуитивное знание, которое невозможно проанализировать и уж тем более применить сознательно. Но опыт людей, для которых обаяние становится профессиональной необходимостью — в частности, агентов спецслужб — показывает, что шарм и харизму можно «прокачать», зная определенные приемы. В книге «Включаем обаяние», недавно вышедшей в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», специалист ФБР по поведенческому анализу Джек Шаффер объясняет, из чего складывается «формула дружбы». T&P публикуют отрывки из книги.

Формула дружбы

Формула дружбы состоит из четырех основных составляющих: близости, частоты, длительности и интенсивности. Близость — это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. Одно только нахождение в поле зрения объекта вербовки критически важно для установления личных отношений. Близость пробуждает в объекте симпатию к вам и вызывает взаимное притяжение. В результате людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами. Главное условие для создания близости — находиться в безопасной обстановке. Если человек чувствует угрозу от чрезмерно навязчивого и слишком близкого присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения. Частота означает число контактов, в которые вы вступаете с другим человеком за единицу времени, а длительность — продолжительность каждого контакта. Интенсивность — это способность максимально удовлетворить психологические и (или) физические потребности другого человека посредством вербального или невербального поведения. Например, когда в привычном окружении появляется новый стимул, мозг определяет, представляет этот стимул настоящую угрозу или мнимую. Если, новый стимул не воспринимается как угроза, то он становится объектом любопытства и человек стремится узнать, кто это такой? Зачем он здесь? Могу ли я использовать его для своей выгоды?

Приятная мимика

Сигналов дружелюбия достаточно много, но для наших целей мы выберем три важнейших. Их непременно стоит использовать, если вы хотите, чтобы люди с первого взгляда распознали в вас доброжелательного человека, достойного дружбы. К ним относятся: игра бровями, наклон головы и искренняя, а не фальшивая улыбка (да, мозг человека сразу обнаруживает подделку!)

Игра бровями означает их быстрое (мгновенное) вскидывание, длящееся около одной шестой доли секунды, — это первый, основной и главный дружелюбный сигнал. Когда люди, приближаясь, вскидывают брови, они тем самым показывают, что не представляют друг для друга угрозы. Наш мозг распознает этот сигнал на расстоянии. около полутора метров. Получив его, мы посылаем партнеру ответный невербальный сигнал о том, что нас можно не бояться и не избегать, потому что у нас нет враждебных намерений. Большинство людей даже не осознают этого жеста, поскольку он почти всегда выполняется машинально и неосознанно. Попробуйте сами понаблюдать за людьми, встречающимися в первый раз в жизни, и, если возможно, за развитием их общения. Если люди приветствуют друг друга на работе или общественном мероприятии, то наряду с игрой бровями они используют и словесное приветствие, например: «Здравствуйте!», «Добрый день!», «Как дела?». При второй встрече приветствие словами может быть опущено, но люди по-прежнему продолжают играть бровями или, если это мужчины, подбородком. Подбородок в такого рода приветствии движется вперед и немного вверх.

Наклон головы вправо или влево расценивается как жест, не представляющий угрозы. Такой наклон подставляет под удар одну из сонных артерий, расположенных на боковых поверхностях шеи с обеих сторон. Сонные артерии снабжают кислородом головной мозг. Разрыв даже одной из них в течение нескольких минут приводит к смерти. Люди, чувствующие угрозу, инстинктивно прячут сонные артерии, втягивая голову в плечи, а открывают шею при встрече с человеком, от которого ничего страшного не ожидают.

Улыбка — мощный сигнал дружелюбия. Улыбающееся лицо кажется более привлекательным, симпатичным, менее высокомерным. Улыбка подразумевает уверенность, довольство и энтузиазм и, самое главное, свидетельствует о признании равенства с собеседником. Она говорит о дружеских чувствах, повышает притягательность человека и, кроме того, приводит собеседника в хорошее настроение и доброе расположение духа. По большей части люди улыбаются приятным для них людям и не улыбаются тем, кто им несимпатичен

Если вы хотите понравиться, то ваша улыбка должна быть искренней. Характерны для такой улыбки приподнятые уголки рта, движение скул вверх и появление морщинок вокруг глаз. В отличие от настоящей, деланная улыбка часто получается кривой. У правшей фальшивая улыбка сильнее всего заметна по правой стороне рта, а у левшей, соответственно, по левой. Фальшивая улыбка, кроме того, лишена синхронности. Она начинается позже, чем искренняя, и так же неестественно заканчивается. При искренней улыбке щеки приподнимаются, под глазами образуются кожные складки, у наружных углов глаз появляются лучики морщинок; у некоторых людей кончик носа опускается вниз. При фальшивой улыбке углы рта не поднимаются, как не поднимаются и щеки, из-за этого отсутствуют складки и морщинки вокруг глаз — четкие признаки настоящей улыбки.

Сигналы тревоги и недоверия

Отличным способом проверить, достигнуто ли взаимное доверие и понимание, будет наблюдение за тем, убирает или воздвигает человек барьеры между собой и собеседником. Люди, испытывающие дискомфорт от общения, либо воздвигают такие преграды, либо оставляют на месте уже имеющиеся барьеры. Напротив, те, кто чувствует себя комфортно во время общения, будут сохранять открытое пространство между собой и собеседником или уберут уже воздвигнутые барьеры. Попытки закрыть туловище или грудь говорят о враждебности. За обедом вы можете наблюдать такой невербальный сигнал, если видите перед собеседником на столе какие-нибудь предметы (которые не убирают, а оставляют на месте).

Люди, испытывающие тревогу, часто выдают себя тем, что в течение разговора надолго прикрывают глаза. Тут веки служат преградой, позволяя не видеть источник тревоги или дискомфорта — человека или предмет. Несколько раз в кабинете шефа я замечал, как он, оторвав голову от стола, на секунды закрывал глаза. Это означало, что он занят и не хочет сейчас со мной разговаривать. Обычно у нас с шефом, по выражениям психиатров, устанавливается хороший раппорт, но в такие дни я немедленно извиняюсь и исчезаю. В эти моменты мой начальник наверняка очень негативно отнесся бы к моим просьбам, предложениям или сообщениям, так как его невербальное поведение ясно дает понять, что его надо оставить в покое.

Еще одно важное наблюдение: испытывая тревогу, человек начинает чаще моргать. Обычно мы моргаем около пятнадцати раз в минуту. Но в волнующие моменты это происходит гораздо чаще. Конечно, в состоянии покоя все мы моргаем разное количество раз. Поэтому изменение частоты движений глаз собеседника, связанное с вашим интенсивным общением, надо сравнивать с тем, насколько часто он моргал, как только вы появились в поле его зрения.

Добавить комментарий